Конспект второго эфира
Как закрепиться на стабильных 100 000 ₽
Записи эфира нет — вместо неё полный конспект по дорожной карте: три опоры стабильной сотки, тарифная сетка, воронка продаж и как ставить цель, чтобы она сбывалась.
Главное за эфир
Первую сотку можно вытащить на энтузиазме. Чтобы на ней закрепиться, нужны три вещи, и ни одна из них не про «больше стараться».
- Понять свою сильную сторону и вкладываться в неё
- Считать средний чек и поднимать его
- Ставить измеримую цель и раскладывать её на шаги
Дорожная карта ступени
Четыре шага между первыми деньгами и стабильным доходом. Каждый следующий опирается на предыдущий.
Опора первая: сильная сторона
Все люди делятся на два типа. Это не хорошо и не плохо — просто факт, от которого зависит, что тебе делать дальше.
Человек-продукт
Любит спокойствие и стабильность. Не рвётся делать сверх нормы: выполнить свою работу качественно и получить за неё деньги — это его норма. Отлично ведёт кабинеты, делает объявления, пишет посты и картинки.
Человек-продажа
Постоянно что-то не устраивает, хочет больше и лучше. Хорошо ищет клиентов, коммуницирует, выстраивает процессы. Но копаться в настройках и вдумчиво докручивать — тяжело и скучно.
Почему минимального уровня уже недостаточно
Для первых денег хватало разбираться и в продажах, и в Авито «на минималках». Для стабильных 100–150 тысяч этого мало. Нужно быть идеально разобранным в одной из двух сфер — либо продажи, либо продукт — и погружаться именно туда.
Как это работает на практике
Тот, кто отлично ведёт Авито, но не умеет искать клиентов, находит того, кто умеет продавать. Тот, кто круто продаёт, но не любит копаться в кабинетах, находит сильного исполнителя. Клиенты передаются, прибыль делится. Получается симбиоз, в котором каждый делает то, что у него получается лучше всего.
Опора вторая: средний чек
Мысль простая настолько, что люди её не замечают: любой бизнес — это количество клиентов, умноженное на средний чек. Одни и те же 150 тысяч можно собрать по-разному.
Дешёвые клиенты обходятся дороже
Кажется, что клиент за 150 тысяч будет спрашивать строже — на самом деле наоборот. Для него это не последние деньги, он понимает, что в рекламе никто не даёт гарантий.
Клиент за 15 тысяч обычно платит последнее. И спрашивает за каждую копейку: пишет по ночам, пишет в выходные, требует отчёта за каждый рубль. Десять таких клиентов выматывают в разы сильнее одного крупного — не потому что их много, а потому что каждый из них давит.
Моя история с этим
Я долго думал, что если продавать дёшево, клиентов будет больше и зарабатывать станет легче. Итог: сейчас в личное ведение я не беру проекты дешевле 100 тысяч. С такими клиентами комфортнее работать, они не выносят мозг, и результаты у нас с ними лучшие.
Процент от результата
Способ поднять чек, не поднимая цену в лоб: фиксированная часть плюс бонус, привязанный к результату клиента.
Как это устроено
| Фиксированная часть за работу | 80 000 ₽ |
| Выполнен показатель по заявкам | +20 000 ₽ |
| Выполнен второй показатель | +20 000 ₽ |
| Итого с одного проекта | 120 000 ₽ |
К чему можно привязать бонус
- К количеству заявок. Договорились на цифру — получил бонус, когда её достиг
- К окупаемости рекламы. Бюджет окупился в полтора раза — 15 000 ₽, в два раза — 20 000 ₽, в два с половиной — 30 000 ₽
- К проценту от выручки. Например, 2% от всех продаж клиента: продал на два миллиона — ты получил 40 000 ₽
Почему клиент на это соглашается. Он платит больше только тогда, когда сам заработал больше. Для него это не риск, а выгода — и он готов на такую схему охотнее, чем на голый фикс той же суммы.
Воронка продаж
Между «человек о тебе не знает» и «человек заплатил» — не один шаг, а восемь. Вот они по порядку.
Главная ошибка обычных авитологов
На всех курсах учат прыгать с первого этапа сразу на седьмой: человек о тебе ещё не знает, а ты уже продаёшь. Так не работает. Наша задача — плавно переводить человека с этапа на этап.
Как переводить
Сначала бесплатное предложение: консультация, разбор его бизнеса, примеры конкурентов. На консультации — уже разговор про наши услуги и цены. И так шаг за шагом, без прыжков.
Воронки есть в любом бизнесе: подписка Яндекс Музыки за рубль, скидка 10% в новой пекарне, бесплатный первый урок в танцевальной студии. Никто не продаёт в лоб — все сначала дают попробовать.
Четыре вопроса, на которые ты должен ответить клиенту
Пока у тебя нет ответа на каждый — продажа держится на удаче.
Почему ему вообще нужна реклама
Не «всем нужна», а что конкретно в его бизнесе сейчас упирается в отсутствие потока клиентов.
Почему именно Авито
Чем эта площадка лучше остальных для его ниши и его бюджета.
Почему работать именно с тобой
Что ты сделал уже до созвона: аудит, разбор конкурентов, готовые объявления, цифры.
Почему именно этот тариф
Это вопрос про тарифную сетку — она ниже. Объяснение, почему ему нужен именно такой формат, а не другой.
Тарифная сетка
У меня всегда есть три тарифа, и клиент сам выбирает формат. Так мы с учениками выстраиваем сетку.
Базовое ведение Авито.
Полное погружение в проект.
Авито с автоматизацией приёма заявок.
Что такое «под ключ»
Это трансформер, который собирается под конкретного клиента. Чат-бот, который принимает заявки, обрабатывает их в личке и отдаёт клиенту не просто заинтересованных людей, а тех, кто уже знает цену, услуги и готов покупать. Или Авито плюс сайт. Или Авито плюс ведение телеграм-канала — например, для репетитора, куда переходят те, кто пока не купил, и прогреваются там. Или чат-боты сразу в WhatsApp, Авито и Телеграме.
Всегда продаём средний
Максимальный тариф — это «золотой унитаз» для тех, у кого есть деньги, кто к тебе хорошо расположен и готов платить. Он нужен, чтобы средний выглядел разумным выбором.
Минимальный — только как туз в рукаве
Первый тариф не предлагаем сразу. Он для одной ситуации: человек хочет работать, сомневается, и единственная причина не покупать — цена. Это техника One Time Offer.
Говоришь: «Если 50 тысяч сейчас много — готов поработать за 25, но в формате двух недель, а не месяца. Плюс выгружу всех ваших конкурентов в таблицу: сколько их в городе, сколько берут, какие объявления используют. Только если стартуем прямо сейчас — оплата на карту, реквизиты скину сразу».
Бонус тебе почти ничего не стоит — на самом деле для работы хватит десяти конкурентов. А для клиента это полноценное понимание рынка и повод решиться.
Опора третья: цель, которую можно измерить
Задачу нужно конкретизировать: измеримая цель и измеримый срок. Иначе это не цель, а пожелание.
Так не работает
«Выйти на удалёнку».
«Найти клиента».
Так работает
«Заработать 30 000 ₽ к 1 октября».
Есть цифра, есть дата — можно раскладывать на шаги.
Как раскладывается цель «30 000 ₽ к 1 октября»
- 2 клиента по 15 000 ₽столько нужно закрыть
- 20 созвоновчтобы закрыть двоих — с учётом отказов
- Выстроить воронку продаж за 3 днячто предлагаем бесплатно, что говорим на созвоне, какие тарифы
- 3000 откликов за 3 неделиэто 142 в день — много. Начинаем с 50 в день и каждый день увеличиваем
- 200 ответов «интересно»9 в день. Из них и набираются двадцать созвонов
- Кейсы: найти, придумать или арендоватьбез них отвечать будут хуже — решаем до начала рассылки
Зачем так подробно. Пока цель — «найти клиента», непонятно, что делать в понедельник утром. Когда цель разложена до «50 откликов сегодня», делать нечего, кроме как сесть и написать пятидесяти.
План: с 30 000 на 100 000 ₽
Понять, кто ты: человек-продукт или человек-продажа
Честно, а не как хочется. От ответа зависит всё остальное.
Решить, по какому пути идёшь
Либо делаешь всё сам — и тогда учишься одновременно вести клиентов на Авито и продавать. Либо находишь партнёра: по продажам или по исполнению.
Сделать тарифную сетку
25 000 за две недели, 50 000 за месяц, 90 000 под ключ. Продаёшь средний, минимальный держишь в рукаве.
Поставить измеримую цель и разложить её на шаги
Цифра, дата, и цепочка до действий на сегодня.
Если всё понятно — почему сидим без клиентов
На этот вопрос нужно ответить себе раз и навсегда. Найди, на каком именно шаге у тебя просадка:
- Нет понимания своей сильной стороны — пытаешься быть хорошим во всём сразу
- Нет цели с цифрой и датой
- Нет тарифной сетки — каждый раз придумываешь цену на ходу
- Нет мотивации
- Пытаешься сделать всё и сразу — и в итоге не делаешь ничего
- Нет дисциплины
Понять, в чём проблема, — это уже половина решения. Дальше ищешь решение от неё, а не от абстрактного «надо больше стараться».
В понедельник
В канале будет важный анонс
Следи за постами — этот пропускать не стоит.