Конспект третьего эфира из закрытого чата
Как за 7 дней с нуля заработать 10 000 ₽ на рекламе в Авито
Разбор ученика: с чем он пришёл, как за неделю без опыта взял первого клиента, почему клиент ушёл через две недели и что мы меняем в октябре.
Главное за эфир
Результат Егора промежуточный: деньги он получил, результата клиенту не дал. Я специально показываю именно такой кейс, а не идеальный.
- Первого клиента можно взять с одного сообщения знакомому, без кейсов и без опыта
- Первый клиент чаще всего идёт комом, и это нормальная часть обучения
- Ни обучение, ни моя команда не гарантируют клиенту стопроцентный результат
- Ошибка, которую ты увидел и зафиксировал, перестаёт быть проблемой
Кто такой Егор и с чем он пришёл
Точка старта
25 лет, Волгоград. Работал курьером, потом два года видеомонтажёром. Опыта в рекламе не было вообще.
Доход с монтажа скакал: месяц 5 000 ₽, месяц 30 000 ₽. Пришёл выгоревшим, потому что давно пытался найти клиентов и не получалось.
Запрос
Не «научите настраивать Авито», а «научите продавать». Свою услугу по монтажу он продавать не умел, отсюда и нестабильные деньги.
Авито как реклама несложное. Сложное в удалёнке другое: тебе никто не выдаёт задачи, клиента нужно найти самому. На этом сыпется большинство.
Что он сделал за неделю
Написал знакомым
В записной книжке нашёлся один знакомый репетитор. Егор написал ему в Телеграм, неформально объяснил, что предлагает сделать на Авито. Знакомый согласился почти сразу. Одного человека оказалось достаточно, большая база не нужна.
Провёл продающую встречу на чужих цифрах
Посмотрел объявление клиента, показал объявления конкурентов и их цифры. Клиент загорелся: он тоже хочет так. Никаких обещаний заработка не было.
Продал тест за 10 000 ₽ на две недели
За такую сумму клиент не ждёт золотых гор, и специалисту не страшно. Именно так я советую продавать первую услугу новичкам.
Сделал объявление и запустил
Собрал профиль, текст и картинки через нейросеть, добавил бесплатное пробное занятие, включил платное продвижение.
Как продавать без кейсов
Это ответ на страх «спросят про опыт, а мне нечего показать». Мы не придумываем свои результаты, мы показываем то, что уже работает у конкурентов клиента.
Что берём на встречу
- Объявления топ-10 конкурентов. Просто скриншоты того, как это выглядит у них
- Табличка с цифрами из чужих кейсов. Охват, количество кликов, количество диалогов, иногда количество продаж
- Точки роста конкурентов. Где они теряют заказы и что можно сделать лучше
Что говорим клиенту дословно
«Ваши конкуренты крадут у вас клиентов. Вот что они делают, вот их объявления и вот их цифры. Давайте адаптируем их связки под вас и будем целиться в эти цифры».
Где здесь граница
Цифры конкурентов ищутся в поиске: ниша плюс слово «кейс» плюс услуга, например «репетитор продвижение Авито кейс». Не выдавай чужой кейс за свой: клиент может знать этих людей и написать им, и тогда всплывёт всё.
Егор на вопрос про опыт честно сказал, что начал недавно. Это ничему не помешало. Клиенту нужен не список кейсов, а ощущение безопасности, и оно закрывается экспертностью: человек видит, что ты разбираешься в его рынке лучше него самого.
Какой получился результат
Одно объявление, две недели работы, вот цифры кабинета.
Цепочка событий
- Продал и запустил клиентаодно объявление, платное продвижение
- Результат маленькийодин контакт за две недели
- Перезапуска не былообъявление не правили и не тестировали заново
- Клиент не стал продлеватьбез ссор и без возврата денег, работа просто закончилась
Ошибка 1. Сообщение для рассылки
Скрипт рабочий, ответы по нему идут, но он длинный и общий. В превью Телеграма человек видит только первые строки и не понимает, чего от него хотят.
Было
Стало
Что изменилось
- Короткий цепляющий заголовок. Задача первой строки одна: продать человеку идею открыть сообщение
- Сначала интерес, потом рассказ о себе. Цифра результата идёт раньше, чем «меня зовут»
- Убрали лишнее. Расходы на продвижение человек посчитает сам, достаточно цены за обращение
- Персонализация. Мы уже посмотрели его аккаунт и называем конкретные потери. Из-за нейросетей и массовых рассылок это сейчас главный тренд
- Сочный призыв. Не «посмотрю и подумаю», а «сделаю полный разбор, покажу конкурентов и пропишу план». В конце вопрос
Не копируй дословно. Эфир смотрят десятки человек, запись посмотрят ещё сотня. Если все пойдут рассылать один и тот же текст, репетиторы начнут получать одинаковые сообщения и скрипт выгорит. Адаптируй под себя.
И это только гипотеза. Новый вариант сильнее, но заработает он или нет, покажут цифры. Тестируем и считаем ответы.
Две формулы, по которым пишется любой текст
Рассылка, описание объявления, заголовок, пост — везде работает одно и то же.
AIDA
A — внимание. Заголовок, который заставляет открыть
I — интерес. Цифра, факт, обещание
D — желание. Почему это нужно именно ему
A — действие. Один призыв, и только в конце
PMHS
Pain — боль
More pain — усиливаем боль
Hope — надежда
Solution — решение и призыв
Что цепляет на первых секундах. Три эмоции: интерес, интрига и страх. Заголовок должен бить в одну из них, иначе дальше первой строки не прочитают.
Ошибка 2. Объявление
Текст и картинки сделаны нейросетью, структура есть, но объявление не докручено.
Что не так
- Заголовок без выбора. «Репетитор по математике ЕГЭ онлайн» нормально, но надо тестировать варианты: «Подготовься к ЕГЭ с нуля на 90+ баллов»
- Нет усиления боли. «Переживаешь из-за ЕГЭ и не знаешь, с чего начать» — и всё. Нужно продолжение: не сдашь, не поступишь на бюджет, поругаешься с родителями
- Призыв в середине текста. Как только человек чувствует, что ему продают в начале полезного материала, он закрывает. Призыв идёт в конце
- Слишком много о себе. Коротко: какую проблему решаю, как решаю, регалии, призыв
- Разделительные полоски между блоками. Они сразу выдают текст нейросети
- Непонятно, что даёт пробный урок. «Составим план подготовки» человека не цепляет, нужна конкретная ценность
Как усилить
Разделить аудитории: ЕГЭ и ОГЭ — разные объявления. Тот, кто хочет сдать на сотку, тот, кому нужно перейти порог, и тот, кто идёт на олимпиаду, — это тоже разные люди с разной болью. Отдельное объявление стоит сделать под родителей, платят чаще они.
Перед текстами полезно провести небольшое исследование: поговорить с одиннадцатиклассниками и спросить, чего они боятся при подготовке.
Лайфхак с нейросетью
Заходишь в Клод, надиктовываешь голосом задачу: «Запусти большое исследование моей аудитории. Я занимаюсь подготовкой к ЕГЭ и ОГЭ, вот мои сегменты, вот мои конкуренты. Изучи форумы, комментарии, ролики — всё, что есть в интернете по теме, и собери общий пласт про мою аудиторию». Из этого материала уже пишешь тексты объявлений.
Ошибка 3. Массовость
Одно объявление на все аудитории сразу, с текстом из нейросети, и ожидание результата. При такой конверсии и таких охватах чуда не будет.
Как надо
На старте выкладывать 15–20 объявлений под разные сегменты, вести статистику по каждому: сколько просмотров, сколько кликов, сколько обращений и сколько стоит обращение. Слабые удалять, нормальные докручивать, на рабочие масштабировать бюджет.
Деньги на продвижение
Отдельная история, в которую уткнулся Егор: в нише услуг бесплатно выложить объявления уже не получается.
Как устроена оплата
- За просмотры. От 14 до 70 ₽ за просмотр. Нам это невыгодно: просмотры не нужны, нужны обращения
- За целевое действие. Платишь только за обращение, например 300 ₽, и можешь выкладывать до 500 объявлений в месяц. Авито само оптимизируется под те объявления, которые дают нужную цену
Что говорить клиенту
«Закладываем 10 000–15 000 ₽ на тестирование. Мы запустим 10–15 объявлений, каждое получит от 100 до 1000 просмотров, и мы посмотрим, сколько из этого будет кликов и обращений». Это бюджет клиента, а не твоя оплата.
Когда выключать
У конкурентов обращение стоит 269 ₽ — это наша плановая цифра. Потратили 269 ₽, диалога нет. Потратили 500 ₽, диалога нет. Дошли до 1000 ₽, где по плану должно быть четыре диалога, а их ноль — останавливаем и меняем. Не ждём у моря погоды и не сливаем бюджет.
Ошибка 4. Работал один
Самая дорогая ошибка. Человек платит за наставничество и не пользуется обратной связью: объявление не присылает на проверку, скрипт рассылки не согласовывает, переписки с клиентами не показывает. Из пятнадцати диалогов я видел один.
Заплатить и не пользоваться — это как заплатить таксисту и не поехать.
Как надо. Каждый шаг согласовывать: написал объявление — скинул, собрал скрипт — скинул, получил возражение — принёс на разбор. Дальше мы вместе продаём и вместе запускаем клиентов.
Ошибка 5. Пробелы в общении с клиентом
Общались через день и только по делу. Этого мало.
Как выстраивать коммуникацию
- Быть на связи каждый день. Даже если сегодня глобально ничего не сделал, клиент должен видеть, что ты в проекте
- Давать отчёт. Что сделал, что видишь по цифрам, что планируешь
- Честно признавать, что план не выполнен. И сразу приносить идеи, что меняем
У меня много раз было так: месяц отработали, плана нет, но клиент видел включённость и продлевал. Реклама — работа в долгую. Крутые результаты у меня начинались минимум через полгода работы с клиентом, и об этом стоит честно говорить на старте: не ждите миллионов за первый месяц.
Ошибка 6. Мало насмотренности
Когда заходишь в нишу, нужно жадно поглощать всё, что в ней происходит.
- Подписаться на каналы топовых репетиторов и смотреть, как они пишут и для кого
- Подписаться на онлайн-школы, которые учат репетиторов зарабатывать, и на их рассылки
- Смотреть, какие связки они продают: часто вместе с Авито идёт Профи.ру
Пример связки, которую даёт насмотренность
На Профи.ру отклик на заявку стоит около 300 ₽, и если клиент не посмотрел отклик за пять дней, деньги возвращаются на баланс. Берёшь клиента, продаёшь ему вторую площадку помимо Авито и удваиваешь шансы дать результат.
Почему 132 отклика — это 6% плана
Главная математика эфира. Считаем воронку и смотрим, где Егор недобрал.
Таблица аналитики поиска клиентов
Ведём по дням: дата, сколько рассылок, сколько ответов, сколько зумов, сколько продаж. Справа от каждого столбца — конверсия. В ответы считаем только заинтересованных, «мне не надо» туда не идёт.
Как считается план на 2000 рассылок
| Рассылок за месяц | 2000 |
| Заинтересованных ответов, 10% | 200 |
| Зумов при конверсии 7% | 14 |
| Продаж при конверсии 15% | 2 клиента |
| Сделано за сентябрь | 132 отклика |
Те же самые конверсии, тот же самый скрипт. Разница только в объёме: 132 отклика вместо 2000 — и поэтому один клиент вместо двух-трёх. Массовость решает больше, чем гениальность текста.
План Егора на октябрь
2000 рассылок за месяц
Это 65 в день. Начинаем постепенно: 20, 30, 40 и выходим на план, а не на полную с первого дня.
Держать 10% заинтересованных ответов
За месяц это 200 человек. Считаем только тех, кому интересно.
Провести 20 зумов
Примерно зум через день. Каждый диалог и каждое возражение приносим на разбор.
Запустить Авито вместе со мной
Взять ту же нишу репетиторов, докрутить скрипт, найти клиента и запускать уже по-нормальному: 15–20 объявлений, статистика, оплата за целевое действие.
Неделю записывать все свои дела
Каждый день надиктовывать в нейросеть, что делал и во сколько. В конце недели собрать расписание и увидеть, куда утекают время и энергия.
И вернуться к ушедшему клиенту
«Слушай, мне нравится с тобой работать. Я понял свои ошибки. Давай созвонимся, расскажу стратегию на октябрь, и я не беру с тебя денег, пока ты не получишь первого ученика. Нужны только деньги на продвижение». Два дня работы, нормальный опыт и шанс вернуть платёжеспособного клиента.
Что ещё прозвучало
Фокус на одном деле
У Егора найм, заказы на монтаж и Авито одновременно, и он разрывается. На трёх стульях не усидеть. Я сам долго продавал за 15 000 ₽ и не понимал, как перейти к 50 000 ₽. Сработало одно: перестал брать заказы дешевле. Через полтора месяца пошли предложения на 50, 70, 80 тысяч. Это осознанная жертва, без неё ступень не берётся.
Три отказа
Джентльменское соглашение: пока ты не получил три отказа от одного человека, ты продолжаешь предлагать. «Сейчас не надо» — это не отказ, а возражение, и наша задача спросить, что именно не так, и предложить альтернативу. Большинство сливается после первого «нет» и потом говорит, что клиентов нет.
Нишевание и ответ на вопрос «кто ты»
У каждого должен от зубов отскакивать короткий ответ: «Меня зовут Иван, я занимаюсь продвижением бизнесов, привожу клиентов и увеличиваю выручку». Работать со всеми подряд можно, но нишеваться легче: земельные участки, контрактная служба, репетиторы, дизайн интерьера, риелторы — у моих учеников это работает лучше всего.
В понедельник
Стартует третья ступень
Выход на стабильные 300 000 ₽. Все материалы будут в чате, расскажу, как это получилось у меня.
Обсуждение конспекта, вопросы и все материалы — в закрытом чате
Перейти в закрытый чат